INVEEST – « Avec INVEEST, le partenaire bancaire est en mesure d’accompagner les clients sur des sujets au-delà de l’aspect strictement financier. Ce rôle de conseil dans la relation est vraiment différenciant. »

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8 avril 2021

Après 8 ans d’expérience dans le cash management, Alexa Bessaguet a souhaité aller plus loin dans l’accompagnement de ses clients. C’est pourquoi elle a rejoint LCL, un an après que la banque ait lancé son nouveau programme LCL SmartBusiness, qui vise à accompagner les entreprises dans leurs transformations structurantes face à des enjeux actuels et cruciaux, tels que l’innovation, la cyber sécurité, la transition environnementale. En tant que cheffe de projet LCL SmartBusiness & Innovation elle est amenée à conseiller des clients sur leur stratégie globale de transformation et notamment sur des sujets environnementaux et sociétaux à l’aide de partenaires.

Elle a engagé 10 directrices et directeurs de développement LCL dans le programme INVEEST pour monter en compétences sur la thématique. Elle nous partage aujourd’hui sa vision du rôle du conseiller bancaire dans le déploiement de telles stratégies.

Quels sont les engagements de LCL sur le climat et l’énergie ? Quelles actions ont été mises en place ?

Fidèle à sa stratégie de banque urbaine et innovante, LCL se mobilise pour lutter contre le réchauffement climatique et préserver l’environnement, avec une attention particulière pour les initiatives liées à la ville durable.
Cela se matérialise par des offres incluant une dimension environnementale, telle que des offres d’épargne et de crédit à impact positif pour le climat pour les clients particuliers et entreprises. Et également par un accompagnement des clients Entreprises dans leur transition via la proposition de valeur des partenaires du programme SmartBusiness.

En parallèle, LCL s’engage aussi à réduire son empreinte environnementale directe à travers une gestion active de sa consommation d’énergie et de ressources. Cela se matérialise par un plan d’économie d’eau, gaz et un approvisionnement en électricité 100% verte.

Comment ces ambitions se concrétisent-elles vis-à-vis des clients ?

La transition énergétique nécessite des moyens financiers et les banques restent largement les premiers financeurs des entreprises.

Pour répondre à cet enjeu de transition environnementale, nous avons élaboré des dispositifs directement liés à notre activité bancaire, tels que le financement à impact et le financement à objet vert. Nos offres de financement sont alors indexées à des critères environnementaux et sociaux définis avec le client, mesurés puis vérifiés par des prestataires externes.

Nous avons aussi à cœur de sensibiliser les clients – semer de petites graines qui vont ensuite germer pour ceux qui ne sont pas encore pleinement convaincus, et aider ceux qui ont commencé à s’engager à aller plus loin, en les accompagnant notamment sur le plan financier.

C’est ce que nous faisons dans le cadre du programme LCL SmartBusiness dans lequel les chargés d’affaires ont un rôle clé à jouer puisqu’ils sont en contact direct avec le client. Pourtant, aborder le sujet technique de la transition énergétique en rendez-vous est quelque chose de nouveau pour eux. Il y a donc un besoin d’acculturation au sein même de nos équipes afin qu’elles soient plus à l’aise pour questionner les clients sur leur stratégie et sur les actions qu’ils mènent déjà, tout en leur apportant des conseils stratégiques pertinents.

Vous échangez avec des clients de tout secteur. Que pensez-vous de la tendance actuelle dans l’industrie quant à la transition énergétique ?

J’ai le sentiment qu’il y a une accélération de la prise de conscience depuis 2-3 ans. Les cris d’alerte faits par plusieurs personnalités résonnent. Il y a de plus en plus d’aides qui sont débloquées à cet effet.

De toute évidence, il est important que les salariés prennent leurs places dans ces réflexions. C’est l’humain qui va entraîner une dynamique ; tout passe par l’acculturation des équipes en premier lieu.

Quels sont les retours de vos clients lorsqu’est abordé le sujet de la transition énergétique ?

De plus en plus, les chargés d’affaires Entreprises LCL échangent avec leurs clients sur les sujets de stratégie RSE, de transition énergétique et ces échanges sont très appréciés et bien accueillis de la part des clients.
En 2020, beaucoup de projets ont été mis en pause ou repoussés en raison de la crise sanitaire. Les clients préféraient attendre pour être sûrs d’investir sans se mettre en danger.

Plus généralement, la question du coût revient fréquemment. Beaucoup de clients considèrent que l’investissement est trop lourd, mais cela fait partie de notre métier de lever ces freins.

Les petites entreprises, qui sont souvent moins matures sur le sujet, ne voient pas forcément l’intérêt d’engager des actions de transition énergétique, qu’elles ne considèrent pas comme assez stratégiques. C’est à nous de les aider à visualiser ce qu’elles peuvent en tirer en termes de productivité, de bien-être des salariés, etc.

En effet, un argument phare, qui est très bien abordé dans la formation INVEEST, est celui des multiples bénéfices. Les clients n’ont pas forcément conscience que l’investissement dans un matériel moins énergivore peut permettre de faire des économies sur la facture d’énergie certes, mais aussi d’engendrer d’autres plus-values telles que le confort des salariés.

En effet, INVEEST a pour ambition d’aider les acteurs bancaires à mieux accompagner leurs clients au sujet de la transition énergétique. Est-ce une raison qui vous a incitée à suivre le programme ?

Nous avons suivi la formation pour nous doter du bagage nécessaire afin d’échanger plus facilement avec nos clients. 10 personnes ont participé au programme INVEEST chez LCL.

Nous sommes désormais mieux armés pour répondre aux attentes et questionnements des clients lorsqu’il s’agit de transition énergétique.

Que retenez-vous de la formation ?

J’ai beaucoup apprécié le côté très concret et le fait de découvrir un panel d’aides et de modes de financement avec des cas clients réels pour les illustrer.

Mes collaborateurs et moi-même n’étions pas familiers des dimensions techniques des projets de décarbonation, des modes de financement spécifiques comme les subventions ou le Contrat de Performance Énergétique. C’était appréciable d’avoir des experts en face pour bien comprendre ces problématiques. Cela a permis à certains chargés d’affaires de bien s’approprier les sujets et d’être beaucoup plus moteurs à cet égard aujourd’hui.

Et aujourd’hui… INVEEST vous aide-t-il à débloquer des actions ou projets chez les clients ?

Les chargés d’affaires sont plus à l’aise pour discuter de ces sujets techniques avec leurs clients, et surtout pour les mettre en perspective. La formation leur a permis de pouvoir expliquer les enjeux de la transition énergétique simplement et donc de les sensibiliser.

Avec INVEEST, le partenaire bancaire est en mesure de prendre de la hauteur et d’accompagner les clients plus globalement sur des sujets au-delà de l’aspect que ceux strictement financiers, comme le crédit ou le prêt. Ce rôle de conseil dans la relation est vraiment différenciant.


La formation INVEEST est à découvrir ici.

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